第579章 突破与让步巴黎的橄榄枝（1 / 2）

一九七六年四月四日，星期日。杜塞尔多夫。

经过数日艰苦卓绝的谈判，尤其是在赵伟提出那个石破天惊的“qSR常驻”方案后，与莱茵金属的合作框架已然清晰，只剩下最后一些细节条款需要敲定。团队上下都憋着一股劲，希望能一鼓作气，在周末完成所有磋商，力争在周一就能将最终的合同文本摆上桌面。

赵伟站在下榻酒店的房间里，望着窗外。星期天的杜塞尔多夫，与工作日判若两城。街道上车流稀疏，行人寥寥，大多数店铺都紧闭着门，整座城市沉浸在一种近乎庄严的宁静之中。这是一种他不太熟悉的氛围，在香港，周日往往是商业活动更繁忙的时刻之一。

“不能再等了，”赵伟对身边的助手说，语气带着一丝急切，“夜长梦多，罢工还在持续，我们必须尽快锁定合同。联系施罗德总监的助理，看看能否安排今天下午或者晚上，进行一次最后的非正式磋商，把剩下的几个点敲定。”

助手有些犹豫：“赵经理，今天是周日，德国人似乎非常看重这个休息日……”

“事急从权，”赵伟打断道，“这是数千万马克的订单，关系到我们欧洲战略的基石。我相信施罗德先生也能理解我们的迫切。”

电话接通了，是施罗德总监的私人宅电。接电话的是施罗德本人，他的声音听起来比在谈判桌上要松弛一些，但背景音里能听到孩童的嬉笑声和隐约的教堂钟声。

“下午好，施罗德总监，很抱歉在周日打扰您。”赵伟尽量让自己的语气显得轻松而充满歉意，“关于我们合作的最后几个细节，我们团队这边已经有了初步方案，不知您是否方便……”

他的话还没说完，就被施罗德礼貌但异常坚定地打断了：“下午好，赵先生。感谢您和团队的辛勤工作。但是，非常抱歉，”他的语气没有任何转圜的余地，“周日，在德国，是属于上帝和家庭的。这是一条不容逾越的界限。我理解贵方的急切心情，但所有商业事务，请我们在周一的工作时间再行讨论。”

赵伟还想再争取一下：“施罗德总监，我们只需要占用您很短的时间，或许一个小时……”

“不，赵先生。”施罗德的声音依旧平稳，却带着一种不容置疑的冷硬，“我的家人正在等我。我们周一上午九点，公司会议室见。祝您周日愉快。”

“卡哒。”

电话被挂断了，听筒里传来忙音，在寂静的酒店房间里显得格外刺耳。

赵伟握着话筒，愣了片刻，脸上闪过一丝错愕和 frtration（挫败感）。他放下电话，看向身边同样一脸愕然的团队成员。

“他……挂了？”助手难以置信地问。

赵伟点了点头，一种无力感涌上心头。他原本以为，在巨大的商业利益面前，所谓的“休息日”是可以通融的。但他显然错了。德国人对于规则和传统的坚守，远远超出了他的预期。这不是对方个人的傲慢或刁难，而是一种深植于文化骨髓中的、近乎执拗的秩序感。

团队里弥漫开一种微妙的失落和困惑。他们连续多日加班加点，分析数据，准备方案，就是为了抢时间，却没想到被一道无形的“文化壁垒”硬生生挡住。

“算了，”赵伟深吸一口气，强迫自己冷静下来，“入乡随俗。既然他们坚持，那我们也不能强求。利用今天，把我们最后的方案再细化，确保周一上午万无一失。”

他走到窗边，再次望向那座寂静的城市。周日的杜塞尔多夫，像一座沉睡的工业堡垒，它有自己的节奏和律法，不会因任何外来者的急切而改变。这一次，他深刻地认识到，在欧洲做生意，不仅要拼技术、拼价格，更要理解和尊重这片土地上运行了数百年的规则与文化。这无声的星期日，给他，也给整个振华团队，上了生动且印象深刻的一课。

一九七六年四月五日，星期一。杜塞尔多夫，莱茵金属总部会议室。

经过周日那令人煎熬的等待和最后的准备，谈判在周一上午九点准时重启。双方代表鱼贯而入，脸上的表情都比上周多了一份凝重和决然。大家都知道，今天是摊牌的时刻。

施罗德总监开门见山，显然也不想再拖延：“赵先生，经过周末的评估，贵方提出的qSR方案，我方管理层原则同意。这体现了贵公司的诚意，也为我们建立长期信任奠定了基础。现在，让我们解决最后几个关键问题：价格、支付条款、知识产权归属，以及结算货币。”

真正的交锋开始了。

价格与支付条款：

德方依然试图利用罢工的影响，在价格上施压。“赵先生，罢工导致我们的综合成本上升了至少8个百分点，我们希望价格能在现有基础上再下调5%。”财务代表语气强硬。

赵伟早有准备，他出示了连夜整理的数据：“施罗德总监，我们理解贵方的困难。但请看看我们为满足军标要求投入的额外成本，以及VdE认证的权威性。‘青龙’的价值在于其无与伦比的稳定性和寿命，这将为贵方在后期维护和更换上节省巨额费用。单纯追求初始价格的降低，是短视的。我们可以在首笔订单上给予2%的象征性折扣，以示支持，但无法接受5%。至于支付条款，90天是我们的底线，180天将对我们的现金流造成致命影响。”

双方在价格和账期上展开了拉锯战。赵伟团队顶住压力，寸土必争，反复强调质量价值而非价格成本。最终，经过一上午的激烈交锋，达成妥协：振华在最终报价基础上让步1.5%，莱茵金属接受90天付款周期。这是一个双方都能接受的结果。

知识产权补充协议：

这是廖奎反复强调必须守住的底线。当德方提出，基于“青龙”平台后续在联合开发中产生的所有改进，知识产权应归双方共有时，法律顾问李明立刻予以坚决反对。

“施罗德总监，‘青龙’平台是我们的核心资产和研发基础。”李明语气严肃，引用国际知识产权保护惯例，“任何由我方独立完成的技术升级和改进，其知识产权必须完全归属于振华电子。这是不容谈判的原则。”

德方技术代表争辩道：“但如果这些改进是在与我们合作期间，基于我们的需求启发而产生的呢？”

赵伟接过话头：“我们可以在协议中明确区分。第一，由振华独立主导的、基于‘青龙’平台的迭代升级，知识产权归振华所有，莱茵金属享有优先使用权和基于使用量的、优惠的收益分成。第二，仅限于由双方工程师共同参与、明确为解决莱茵金属特定需求而设立的‘联合开发项目’，其产生的特定技术或专利，知识产权由双方共享。”

这个方案清晰界定了权属，既保护了振华的核心资产，又满足了莱茵金属对技术进步的分享需求，体现了合作共赢的精神。经过反复讨论，德方最终接受了这一框架。